相続 遺言があなたを待っている
A-1 顧客は誰か?A-2 あなたの製品またはサービスは、顧客が抱えるどんな問題を解決する のか?もし解決できる問題がたくさんあるなら、強調したいのはど んな点か?そして、それをなぜピックアップしたのか?A-3 潜在的な顧客の数は?彼らが現在その「問題」を解決するために支 払っている金額は?それら「数」と「金額」は今後数年間、どのよ うな動向を示すと思われるか?A-4 あなたの製品またはサービスはどのようなものか?そして「問題」 をどのように解決するのか?開発の状況は?それが商業化される までに残された問題は?A-5 あなたの製品またはサービスの代金は?対価として顧客が得るもの は?A-6 あなたの製品またはサービスの代替案は?彼らがあなたの製品やサ ービスを選ぶ理由は?また、それらをコピーする、もしくは類似品 を作るのは簡単か?A-7 製品の製造もしくはサービス供給はどうやって行うのか?それには どれだけ資金がかかるのか?また、製品製造もしくはサービス供給 を行うに当たってあなたがすでに手配したこと、そして残された問題 は? A-8 製品の製造もしくはサービスを顧客にどうやって届けるのか?それ にはいくらかかるのか?また、製品もしくはサービスを顧客に届け るに当たってあなたがすでに手配したこと、そして残された問題は? A-9 カスタマー・サポートが必要なら、それにかかる費用は? A-10 新規顧客を獲得する費用は? (広告、セールス要員の活動など) A-11既存顧客をどうやってつなぎとめるのか?それは難しいことか? A-12 損益分岐点を超えるには、どれくらい販売すればいいのか? ビジネスの内容によっては、右記の質問全てに答えなくてもよい場合があります。
例えば、カスタマー・サービスは業種によって手法がかなり異なります。
猫をテーマにした「ネコ・カフェ」を開く場合と、業務用ソフトウェア製造企業では、カスタマー・サービスも宣伝も全く異なって当然です。
先ほど、これらの質問を「常識的なもの」と言いましたが、だからといって回答するのが簡単だというわけではありません。
例えば、 A3のいわゆる「市場規模とトレンド」についての答えを得るには、突っ込んだ調査が必要かもしれません。
潜在顧客を把趣するには、公式・非公式な情報が必要になることでしょう。
しかも、お金を払って得た情報が、全く役に立たない場合だってあります。
その代表的な例がドットコム時代に米国で起こった現象です。
当時、全ての人々が、2-3社の大手調査会社の将来予軌こ依存してBPを作っていました。
それらの調査会社は、様々な製品やサービスについて、将来爆発的な二次曲線的需要の伸びを予測していましたが、彼らが実際に持っていたのはたった1年ほどのデータだったのです。
質問に答えて行く上で、もし回答があまりに簡単だったなら、それが正しいかどうか疑ってみてください。
例えば、あなたの製品やサービスに競合が全くいないのなら、これには二つの理由が考えられるでしょう。
ひとつは、あなたがターゲットにする市場にあまりうまみがない場合。
そして、もうひとつは、あなたが顧客の抱える問題についてその解決法をあまり深く理解していない場合です。
さて、先ほどのリストにはないもうひとつのAタイプの質問があります。
それは「あなたのビジネスモデルは、一体何か」。
このビジネスモデルという言葉は、約40年前につくられたのですが、 1990年代になって突然爆発的な人気を博しました。
実際、この言葉がハーバード・ビジネスレビュー誌やその他の学術誌に掲載された回数をグラフにすると、 2002年までのナスダック株式インデックスと並行した形になり、 2002年以降はインデックスを「超過」すると言われています。
これほど人気を博してしまったために、その元来の意味が不明瞭になってしまった「ビジネスモデル」ですが、一部の人々は、ビジネスモデルとはあなたの会社の「価値命題(Value Proposition)」を示すものであり、あなたが創造する「独自の価値」を「いかにして顧客に届けるか」を表したもの、と定義するようです。
またある人は「企業がどのように機能するかを説明した物語」としていますし、「企業が自らを継続して機能させていくための事業遂行手法」と表現する人もいます。
MIT出身者で構成されたある学術グループは、 MBAで好まれる道具であるマトリックスを使い、関連する資産とその資産を販売する上での企業の役割を軸に、ビジネスモデルの評価を試みました。
このマトリックスでは、横軸に財務的・物質的・無形(知的所有権など) ・そして人間という四つの資産カテゴリーが配置され、縦軸にクリエイター、 「大家」 (権利は売るが資産は売らない)、ディストリビューター(資産を買って再販売する)、そしてブローカー(売り手と買い手を引き合わせる)という四つの役割が据えられました。
彼らは、これらの要素で4×4のマトリックスを構成し、法的に問題のある「人間クリエイター」と「人間ディストリビューター」を除く14のビジネスモデルを設定しました。
そして、この14分類を用いれば、米国に存在する1万以上の会社全てを整理できると考えました。
MITによるアプローチは、調査には便利でしたが、説明には必ずしも便利とは言えませんでした。
なぜなら、例えば「あなたのビジネスプランは何ですか?」という問いは、スタイルに対する質問と物質的な質問がないまぜになっているからです。
この物質的な部分については、先述のAタイプの問いと同様、単に常識をもって答えればよいでしょう。
しかし、スタイルに関しては、その事業が属する産業特有の用語を駆使しなければならない場合もあります。
例えば半導体業界では、半導体のデザインだけを行い、製造は他社にさせるということを「ファブレス」 (フアブ-半導体製造工場)と言い表したりします。
他社のビジネスモデルを例に取って、説明を簡略にする方法もあります。
例えば、デルは、 PCシステムに必要な機器をインターネット経由で直接販売することで有名な会社ですよね。
ですから、例えばあなたが、最先端の技術を用いて、インターネット経由でオーダーメイドの植物の交配受注を行うというビジネスを行っている場合、 「私たちは、室内用植物業界のデルになりたいと思います」と説明できる、といった具合です。
でも、ビジネスプランを語る上でより重要なのは、「カッコよく」ではなく「明快に」です。
エレベーターの中でVCとばったり出会い、ロビーに着くまでの間に、ミーティングの約束を取り付けようとする場面を想像してください。
あなたの持ち時間は30秒です。
これは、外部の投資家を必要としている場合、とてもよいトレーニングになります。
また、一体どんなビジネスをしていてどうやってお金を儲けていくのか、自身のビジネスに対する理解を明確化する一助となります。
では、カテゴリーBに行きましょう。
ここでも、いくつかの設問については、常識を駆使して回答できます。
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